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安利耶格系統傳奇安利耶格系統傳奇相信大家對美國安麗耶格系統（Yager system）都不陌生。 這個上世紀七十年代創建於安利的系統對世界直銷業有著不可磨滅的貢獻。 其創始人德士特·耶格（Dexter yager）通過艱苦卓越的實踐，終於發現並成功揭示了直銷的本質和靈魂。 他顛覆性的提出“推銷夢想”的觀念發展顧客網絡，獲得了巨大的成功。 耶格系統的網絡銷售額最高時佔據安利全球銷售額的60-70%。 在耶格系統的基礎上，續而發展出了貝瑞德、網絡21等眾多全球知名系統。 可以毫不誇張地說，德士特·耶格先生是現行所有安利系統的鼻祖。 耶格其人外表通常是會哄人的，現代史上最典型的例子莫過於溫斯頓·丘吉爾——本世紀最偉大的國家領導人之一，曾經左右過歷史進程的偉人。 但第一眼望去,絕看不出丘吉爾的偉大：他是個壞脾氣的矮胖子，老叼著一根難聞的雪茄，為人狂妄自大，自己想事的時候特別出神，結果就顯得對周圍的人十分冷淡無禮。 在很大程度上，德士特·耶格也是如此。 他外表的缺點與丘吉爾挺像的：又矮、又胖，總叼著根煙，脾氣固執，發表自己的觀點時好用強調和挑釁的語氣。 生意人一般都西服革履，他卻偏愛T恤衫和運動褲。 對於自己未受過高等教育，他也從不諱言。 完全是個普通的美國南方鄉下人的模樣。 人們容易因為丘吉爾外表的缺點而看清他，然後花上一生的時間去崇拜他其餘的特質，德士特·耶格也是如此。 在美國安利近四十年的歷史裡，尋找做安利的正確途徑，如基督徒尋找聖杯的傳說一般曲折。 嘗試用自己的方法做安利的人難以計數。 在這段漫長的歷程中，許多成功的直銷商建起了自己的系統，發展著利潤豐厚的事業，但沒有一個人能比德士特·耶格做得更好。除了台灣的陳婉芬老師之外 而判斷常人是否能創立龐大事業的那些必要因素，耶格一件都不具備： 無高等教育學歷：無家族財產支持：無啟業資產：無會計或行政管理培訓：無各俱樂部成員身份：無商業管理經驗：然而這個年邁六十六的生意人領導著安利全球直銷體系中公認最大、最成功的網絡，儘管安利公司為保護直銷商收入的隱私權起見，不許任何人正式對此進行表彰。 但有一件事是真切的：在過去的四十年來，成百上千的鑽石和成千上萬的直銷商們都希望處在耶格的領導下。 他的系統在比別人更長的時間里為更多的人創造了更大的成功，對此極少有人提出異議。 企業家的童年耶格1939年出生在一個工人之家，在那年頭的那地方，這是個典型的普通家庭。 耶格這個姓氏在德文中是“拿上你的槍，開路”的意思，德士特則是他母親的閨名。 他的家庭共有五個孩子，他是老二。 他的家族是世代相傳的管子工，但並不受僱於別人，而是做自己的水管生意，他們很為此感到驕傲。 （大家都很熟悉的管道的故事）耶格回憶說：“很小的時候大人們就教我要牢記，經營自己的事業、為自己工作才是正路。媽媽一直對我說，生為耶格家的一員，便不應給別人工作！” 耶格家住在一個挺大的房產開發區。 德士特讀六年級時，在旁邊有一棟公寓住宅大樓正在興建中。 那時天氣很熱，工地上有許多工人，小德士特從中看到了機會。 他開始為工人出售冰汽水。最後發展到每天早上專門有一位冰塊商給他送冰塊、專門有一架蘇打公司給他送成箱的軟飲料，每天有數十名口渴的建築工人不斷地來買汽水。 如果他們想買汽水，那我就做汽水生意，耶格這麼想著——於是，一位企業家誕生了。 他賣報紙，夏天給人家修草坪，冬天鏟馬路的雪。 沒有什麼零活他不願意做。 工作，為別人提供所需的服務並獲取報酬，就是這些吸引著他。 學校呢？ “我對上學不怎麼熱衷。雖然我喜歡和別的孩子待在一起，但上學時間煩人的事。有一年我努力要做個得表彰的優秀生，後來確實做到了，可是表彰並沒有獎金，我就覺得沒有意思了。小學的時候，我是逃課的好學生，等到初中，就成了逃課的試讀生。” 一路讀完中學並不適合耶格。 他的數學一向很好，有一次卻被指責為在數學考試中作弊，因為他能心算出題目的答案，卻沒辦法把運算步驟給老師解釋清楚。 “如果你是個一直在努力掙錢的孩子，便會無時無刻不在心裡盤算，不管是在賣報紙的路上或別的什麼時候。你老在計算自己又沒有破產，到底賺了多少錢。這樣，在你上那些數學課之前就早學會了心算許多的問題。我就是這樣的：我能算出答案，卻沒法向老師解釋清楚到底是怎麼算的。” 分享銷售生涯十七歲德士特念完高中，與青梅竹馬的珀蒂·內爾胡德結了婚。 畢業、結婚未久，耶格在西爾斯公司申請了一份公司。 這是他事業開始的地方。 他去應聘，人家告訴他已經有人補上了，於是他轉身出門。 ”這時一個助理經理叫住了他：“等等，我們設備部正缺一個做銷售的。你有興趣麼？” 耶格開始到西爾斯商店設備部去上班，起初他還擔心自己什麼都賣不出去，結果卻很快成了一流的銷售人員。那位助理經理髮現了耶格的天賦才能，把自己所知的全部教給了他，為他樹立信心。一年後，助理經理升職離開了，耶格便成了設備部實際的總管。 一年半後，珀蒂生下了一對孿生兄弟：小德克斯特和多伊爾，耶格家變成了四口人。 在西爾斯商店工作了三年之後，耶格尋思著如何靠在這份工作養家糊口，便決定把汽車換成一輛輕型小貨車，因為維護一輛貨車要便宜一點。 他跑到福特公司在本地的代理店告訴一位叫斯坦的銷售經理朋友說他要一輛小貨車。 ”斯坦不解地問：“小貨車?你要小貨車幹什麼？”耶格解釋說是因為自己家道窘迫，斯坦馬上說：“那麼你需要的不是什麼小貨車，而是到這兒來跟我幹銷售，這樣你就不必開著輛小貨車到處跑了。” 最後耶格被說服了。 接下來的三年耶格就在這店裡賣著新車和二手車。 他的周薪是60美元，店方還給他一輛福特車用。 他把工作做得十分出色，這項工作很適合他。 那三年裡，耶格為自己掙得了羅馬城頂尖推銷員的聲望。 許多其他車行竭力想挖走他，卡迪拉克汽車代理店也向他發出了邀請。他的名氣越來越響。 不過當車行老闆去世時，所有這些都沒什麼意義了，商店很快就要被賣掉。 耶格突然意識到，無論他這推銷員做得有多好，這工作永遠不是安全的，因為這不是他的事業。 在這期間耶格的家庭變得越來越大。 雙胞胎出生後十六個月，女兒艾普麗爾出世了。 很快又是個女兒麗莎，然後是傑夫、利恩和史蒂芬。 沉重的家庭負擔使得耶格和他的妻子珀蒂，不得不為了工作疲於奔命。兩人的生活逐漸變得沒什麼樂趣。 這一切在1964年發生了改變。 改變當然不是立刻到來的。 耶格夫婦從給公司打工到領導美國最大的直銷組織，這段路可不是一天就能走完。 正如一句古老諺語所說：“千里之行，始於足下。”耶格夫婦在1964年11月1日走出了他們的第一步。 耶格的安利起步在那個值得紀念的晚上，耶格下班回家，看見廚房的桌子上有張字條，珀蒂卻不見人影。 ”字條上寫著：“耶格：魯斯今晚要來和你談安利的事，請聽一聽。愛你的珀蒂。附：我回家去看媽媽。” ”耶格有一種受騙上當的感覺：“我在外面買了一整天的東西，累得要死，根本不希望有傢伙晚上闖進我家裡來，跟我說些我根本不在意的事情。” 耶格明白事情已經安排好了。 很顯然珀蒂讓耶格無從取消這次會面。 耶格解釋說：“這好像是說，她明白自己會有麻煩，所以就溜出去了。” 不僅如此，魯斯要講的是安利，這一點也夠讓人生氣的。耶格之前對安利略知一二，認為這是一項挨門挨戶賣東西的事業，便對之不感興趣。 珀蒂之所以安排這次會面的初衷非常的簡單：她急於辭職在家裡照顧孩子們，認為安利可能會給她這個機會。 她的看法是正確的。 儘管德士特·耶格抱著強烈的抵觸態度（“我就那麼坐著，叉著胳膊，隨他說去。”），在魯斯跌跌撞撞緊張不安的講完了安利計劃之後，他開始喜歡這件事了。 “我看到了那些數字，明白它們意味著怎麼。不管我是否對魯斯或者別的什麼東西心懷尊敬，也不管他的計劃講得好不好，我理解那些數字，這就夠了，於是我問：‘好啦，接下來我該幹什麼呢？’” 就這樣，耶格夫婦成為了安利的直銷商。 他們立即著手做這項事業：那勁頭彷彿他們的生活全係於此一線。 耶格夫婦的安利事業正式開始了。 十二月底，也就是他們做安利的第二個月，耶格開出了十六張獎金支票（當時由於技術落後，安利直銷商都從資深經銷商處領取報酬），這意味著他的小組裡至少有16位每人每月銷售額在100美元以上的直銷商。 第二個月耶格夫婦的小組銷售業績達到了7500美元，他們從而成為了銀章直系直銷商，得到一次去密執安州亞達城安利公司總部去參觀的機會。 1965年1月，耶格去密西根州亞達城參加銀章大會的時候到了。 他向當時他任職的啤酒公司的上司請假，得到的答復是：沒門。耶格說：“我很快就決定了。從前我就想過了，我的未來在於安利，而不是哪家啤酒公司。於是我說：‘好吧，我不幹了。’“那時我確實很天真。如果成熟一點，我可能就會想：‘好吧，我並不是非去開這個會不可。’但當時我還年輕，覺得自己明白自己在做什麼。” 後來的事實證明，他確實明白自己在做什麼。 耶格的覺醒耶格夫婦成為直系直銷商不久，他們推薦的直銷商中也有人成了直系。 兩人的收入也相應增長，超過了每月1000美元，比他們原先都在外工作時掙得還多。 但在新事業的一個飛速成長起過去後，耶格夫婦開始鬆懈下來，很快又陷入了生活的低谷。 這次低谷不像以前那麼糟糕，但畢竟是低谷。 “我們希望自由，就得到了自由。但在此之後，我們沒有定下新的目標，因為有三年時間我們一直是直系，直系也只是勉強維持。我認識到自己的事業並未像所期望的方向發展，於是變得很消沉。我開始聽信周圍那些失敗者的話，他們說安利並不是人們吹捧得那樣好。” 他們的業績無可避免地開始走下坡路，最後他們從安利事業中得到的收入已幾乎不夠與以前的收入持平。 耶格又一次前往應聘工作，這是一份年薪8000美元的推銷工作。耶格接受了一些測試，填了幾張問卷，然後去見人事經理面試。 那人問耶格他最終想做什麼樣的工作，耶格坦率地說：“我想有一天擔任你的職務。” 人事經理一點也不覺得好笑，怒視著耶格說：“首先，我這個職位還沒空出來；其次，你要面試的工作是推銷員，這個工作是不會給你任何升遷機會的；第三，我們需要有教養、品行優良的內行人才，你根本不適合。” 耶格走出門去，回到家門口時候，他的頭腦變得清楚了。 他明白自己再也不會謀求這份工作，或者任何其它的差事。 那天晚上耶格的生活態度被改變了，他的事業也隨之改變了，而且是戲劇性的、永久的改變。 他重新作出了承諾，又開始每晚講計劃，再次獲得了神奇的成功。 他的事業迅速擴展，6個月內，耶格領導下的小組就躋身於安利事業中最大幾個分支的行列。 他們在紐約州羅馬城鞏固基礎，同時在南方發展另外的幾個小組。兩年之內，他們就做到了鑽石和雙鑽石。 “我吸取了一個教訓，認識到人在培養其業務的同時，還要花同樣多的時間去培養夢想。如果讓夢想泯滅，其它所有的事都會隨之消亡。我認識到，不管我已取得什麼樣的地位，如果沒有更高的夢想，我就永遠不會在前進。我還認識到，我需要別人幫我保持夢想的活力。我需要讀積極向上的書，聽積極向上的磁帶。我需要接受挑戰，在挑戰中成長。我需要經常充實我的頭腦，使自己想一些能樹立夢想的東西。一旦我明白了這一點，我們的事業就非往昔可比了！” 輝煌之路充滿挫折的三年低潮期過後，耶格依靠每天晚上列計劃作講座的方法，使得自己年輕的安利事業獲得了新生，他開始著重強調幾條事業準則。這些準則很快就發展成為他獨特風格的標誌，至今還作為耶格系統的堅實基礎被遵循著。 耶格認為，促使一個人做出巨大努力的因素是情緒化的，而不是理智或邏輯的。 所以開創一樁新事業的起點必須是燃起個人的夢想，夢想越大，就越有動力。 1978年耶格寫了本至今仍在發行的書，書名叫做《不要讓人偷走你的夢想》。 夢想的重要性一直是直銷商辭令中不可或缺的一部分，在耶格之前已經有許多作家和演說家討論過它。而耶格的創新之處在於，賦予了夢想的更高優先級。 耶格也清楚地明白，經常談到夢想是有風險的，會使一些局外人不嚴肅地看待這個新事業。但他勇敢地接受了所有的風險和批評。耶格說：“我從來不曾試圖讓這項事業的外觀比其本質還復雜。有人擔心，如果我們把夢想說得太多，人們就會看不到我們有優秀的產品、穩固的公司。但我一直覺得，是夢想驅使人們來做這項事業，最初的幾年過去之後，我開始認識到夢想是我們必須永遠談論的話題。” 1978年，耶格在美國北卡萊羅那州註冊成立了一家名為英特萊德國際的企業。 耶格和他的系統的鑽石們每年都會召開業務會議，會議的名稱是“夢想週末”。 他的公司出版的雜誌叫做《夢想的開拓者》。 耶格帶領他的系統走上了夢想帝國之路。 耶格面臨的問題是怎樣將夢想傳達給所有的成員。 在系統的深度和廣度之中，耶格選擇了深度工作。 所謂系統的廣度是指的自己不斷的推薦新直銷商，深度則是幫組下線推薦新人。但在安利剛起步發展的時候，這種事業觀念不被人理解，傳統的準則特別強調廣度的重要性。 對早期的安利來說，強調廣度是一個充滿智慧而且是必要的手段。 但耶格的直覺認為，隨著安利公司的成熟和發展，日趨龐大的直銷商大軍更需要的是深度發展。 耶格在這點上的突破也是非常重要的。他把這個深度工作的概念發展成為了一門學問，將這樣的概念不斷傳授給網絡內的更多的直銷商。 遠在良師益友的觀念成為網絡內的陳詞濫調之前，他就發掘了人與人之間關係的價值。 他像一個父親一樣指導許多做著深度工作的人，並教他們如何向別人傳授同樣的東西。 除了身授之外，耶格更多的利用了一些有價值的工具。 耶格從自己的經歷意識到創立自己的事業是在很難，阻礙太多，支持太少——在這種情況下，保持樂觀、堅韌的心態就尤為重要。 解決的辦法是用積極的信號來對抗消極的信息。 這些積極信號可以來自於樂觀向上的書籍、磁帶，或在大型會議上與其他直銷商進行交流。 耶格認為這些輔助的材料或活動是用來樹立積極態度、公開分享事業技巧和準則的必備工具。 耶格將它們稱為創造事業的“工具”，它們對企業家來說，就像錘子和鋸子對木匠來說那樣重要。 當然這也不是耶格發明的，但顯然是他頭一個將工具放到了安利業務運作業務的運作方式的核心位置上。 在耶格看來，舉辦大型會議與以上三個手段同等重要。 安利成立之初一直鼓勵直銷商體系舉辦自己的會議。 耶格將安利會議昇華到一個藝術的高度。他是公司以外的第一個舉辦週末會議的直銷商。 大型會議是耶格系統的重要特徵之一。 耶格的貢獻在於，他能富有技巧性和節奏感的安排好每年的會議，以不同的組合方式將他領導下的直銷商召集到一起。 在短短幾年的時間，這種會議使得他的網絡成為美國國內最大的直銷網絡。 世界各地的耶格網絡每年都會召開兩次到十幾次一萬五千人以上直銷商參加的年度會議。 有趣的危機安利高速發展到八十年代早期，已經成為一種國家現象，這引起了國家新聞媒體的關注。 那幾年正是哥倫比亞廣播電視台《六十分鐘》節目的黃金時代。 這是一個以毫不流行的反面報導著稱的電視節目。 記者加里·保羅·蓋茨曾評論說“哥倫比亞廣播公司的頭頭們確信，世上最嚇人的話莫過於‘邁克·華萊士在此。’”而邁克·華萊士正是《六十分鐘》的主持人。 1982年，邁克·華萊士告知安利公司——他們要進行一次全方位的調查報導，不僅要關注安利公司的發展史，還準備報導以為獨立直銷商的故事，看哪一位敢來聽那句嚇人的話：“邁克·華萊士在此”。 這位直銷商便是德士特·耶格。 “我一點都不感興趣，但他們說再沒有別的選擇。於是我同意合作。他們把邁克·華萊士在紐約的電話號碼告訴我，我跟他談了。他說他無意跟安利開戰，只是想搞清楚是怎麼會是——於是我相信了他。” 在耶格召開自由企業慶祝會的那個週末，華萊士和他的同事們來到了夏洛特城，在三天的會期裡拍下了長達幾十個小時的錄像。 他與耶格夫婦進行了晤談，參觀了他們的家和其他產業。 大會進行時，他在會場里四處亂逛，後台和觀眾席都沒漏掉。 可以想見，他拍下來的這許多鏡頭後來都在哥倫比亞廣播公司的電視節目中播出，特別突出了大會的人數之多、人們情緒之高。 耶格盡可能敞開一切，毫無保留，所有瑕疵都任由他去。 耶格說：“我讓他進入我的生活……對他敞開心扉，像親兄弟般誠懇相待。我只是盡力向做到透徹公允。” 儘管《六十分鐘》素以毫不留情的反面報導著稱，但在四個月後播出的這則報導措辭卻相當溫和。所有的影響都是正面的。 邁克·華萊士承認自己是懷著先人之見去調查安利的，他預先認為安利成員是一幫無法無天的蠢人，並把它定為《六十分鐘》的攻擊對象，後來卻發現這些見解都是誤解。 “這說起來就像是給安利做廣告了。我們做這個報導時，本來料想對方不會合作。誰知他們都很有教養，向我們敞開一切，……他們真是好極了。” 耶格對此解釋說：“我猜想，如果有人打算狠狠地揍你一頓，剁掉你的手腳，給你吃顆槍子兒，再把你大卸八塊，做成人肉包子來賣— —結末卻只是弄斷了你的手指甲而已，你感覺一定相當不錯。這時又有朋友跟你說：‘你的手指甲挺好！’，這事兒就更不算什麼了。” 新聞媒介這次面對全國的大曝光，促使安利公司確定了它在美國市場中的重要地位，並令耶格成為安利體系中最著名的領導人。 多年以來，耶格吸引了比爾·貝瑞德、比爾·齊爾德斯、唐·威爾遜、傑瑞·梅多斯等眾多滿懷雄心壯志的伙伴們，成功的培養了一大批的員工，建立了運行機構。 耶格系統成為了世界最負盛名的直銷系統。 耶格——這位直銷系統的鼻祖以他不滅的夢想和不懈的努力為直銷開闢了光輝時代，他的理念至今還為眾多直銷人學習、借鑒。 耶格系?的杰出??: 耶格系統的傑出導師: 耶格系統最傑出的導師之一，多恩曾是電台高級副總裁，因公司重組，被迫出局，從收入可觀過著令人羨慕的生活，一下落到谷底，腦袋一片空白，不知下一步該做什麼，在耶格系統指導下，46歲開始創業，從事安利事業。 他說：“我們成功了。”他們買下了溫尼珀索基湖上的一個小島，命名：斯托姆斯島，並建起了一個總統的渡假官邸---這是他們的家，購置了遊艇、私人的噴氣式飛機。 同時還租用了一個衛星頻道，每週五的晚上對全美做一檔叫“YOU CANDO IT ”(你一定做得到)的節目，以激勵普通人走向成功。 在耶格系統進入中國初期，他提供了巨大支持，曾先後數十次親自來到中國培訓領導人。 為系統今天的蓬勃發展奠定了堅實的基礎。.